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空压系统设备企业终端代理商体系解读<一>

   【压缩机网前言
  如今,空压系统设备产品和服务的终端销售绝大多数还是依靠代理商,而空压系统设备市场已是红海一片,“同质化的市场,同质化的产品,同质化的生产,同质化的销售”,层出不穷的产品让代理商眼花缭乱,而变幻莫测的代理商让厂商爱恨交加。同时,厂商和代理商是鱼和水的关系,互惠互利,共同发展。
 
  一、空压系统设备行业概述
  根据GB/T 4754-2017《国民经济行业分类》,空压系统行业属于第34大项“通用机械制造业”中3442小项“气体压缩机械制造”。行业说大也不大,市场份额1000亿左右,从业人员十几万人,却在国民经济建设中各行各业中用途广泛,成为不可缺少的第四大能源系统。
空压系统设备企业终端代理商体系解读<一>
  二、空压系统设备行业特点
  1.行业虽然不大,入行门槛不高,但是绝大部分的厂商或代理商都是行业内发展壮大起来的,鲜有外行人空降杀入;
  2.入了行的人,一旦寻求新发展,都会在本行业找机会,是一个来了就不想离开的行业;
  3.90%产品都是通过代理商渠道进行销售;
  4.做空压系统设备代理商,很容易能成就小目标。同样在一个城市工作和生活工作着,空压系统行业的销售商们可以有车有房,敢生二胎三胎。
 
  三、空压系统设备市场现状
  说到市场,就不得不提蓝海和红海市场。
  “蓝海”则代表当今未知、尚待开发的市场空间。谁先发现或先进入这片市场,谁就可以独享。“红海”代表我们已知的、竞争相当激烈的市场。往往是成熟的市场,老的不愿退,新的又涌进来。
  从图1可以看出,2008年是空压系统设备行业的分水岭,2008年之前市场是蓝海市场;之后则开始逐步进入红海市场。
  ①2000年前,空压系统设备企业少,螺杆机及净化设备开始普及,价高竞争少。市场划分明显,外资合资国营盆满锅满。活塞空压机螺杆空压机市场各有空间。
  ②2000年后,市场需求(特别是螺杆空压机冷干机)开始快速发展,螺杆机及净化设备依靠资本扩张,很快可以打出一片市场,是最赚钱的时代,此时的大,中,小代理商各显神通,产品很容易找到市场,且利润不错,许多代理商很容易赚了第一桶金。后来先知先觉的代理商也开厂生产空压系统设备(主要是螺杆空压机冷干机),价廉物美,不断拉低市场价格空间,让代理商们有了更多的选择机会。此时的空压系统设备市场是蓝海市场。
  ③2008年经历金融危机和4万亿刺激,伴随我国的经济(GDP)一直保持高速发展,我国空压系统设备行业得到了空前地发展,产品推陈出新,生产企业也如雨后春笋,特别是销售商队伍更是长江后浪推前浪不断壮大。空压系统设备行业市场不断被开拓和挤压,开始进入了一片红海市场。
  ④特别是在2010年后,越来越多空压机及净化设备品牌涌现,传统空压系统设备经历无数次激烈竞争后被迫不断降价,挤压代理商和厂家的利润空间,于是一级能效﹑变频空压机开始打开节能市场的潘多拉。
  ⑤2015年11月国家开始对供给侧改革,特别是钢铁,造船,有色冶炼,纺织等行业设备改造升级,催生了空压系统设备行业的高/低压﹑无油﹑二级压缩﹑永磁变频空压机及物联技术等等,把空压系统设备行业的销量不断推上新高。(见图2)
空压系统设备企业终端代理商体系解读<一>
  ⑥2018年,”十九大”报告阐述的新时代,新征程,新变化及美好生活需要,对经济增长转型的要求:一是“高品质”要求;二是“绿色发展”(包含有节能)。于是行业市场热点不断转换,高端市场讲品质,中低端市场拼节能。无油空压机,低露点/零耗气干燥设备琳琅满目。行业内企业对产品生产投入加大,于是先后有近百家企业斥资扩厂,建厂,走集约化道路,用品牌效应创造需求。市场上除了少数几个行业如高端电子、烟草、乳制品、高端饮料垄断行业等仍被特定品牌把控外,大多数行业需求空压系统设备的市场竞争更加激烈,无论是空压机还是净化设备,单卖机器的利润不高,特别是销售成本不断上涨及更多年轻经销商不断加入。
  ⑦从2019年开始,市场总量很难增长了(见图3)。
空压系统设备企业终端代理商体系解读<一>
  ⑧2020年疫情突袭,国际局势多变,空压系统设备市场是前高后低,上半年的口罩机、熔喷布和头盔让小机器断了货,但毕竟可持续性不大,下半年的市场竞争愈来愈激烈,销售成本只涨不跌,代理商们感觉多收了三五斗而已。2020年空压系统设备厂商不惜余力地加大产品的宣传力度,通过媒体、展会、会议营销的手段挖掘代理商资源,拓宽代理渠道的发展。代理商们比起之前,选择的机会多了很多。因此,“客大欺店”的概率远大于“店大欺客”。
  ⑨2021年国际疫情局势多变,市场前景仍捉摸不透,虽然我国经济企稳,走“双循环”政策路线。但占据80%市场份额空压系统设备行业的客户-中小型企业也是困难重重。加上周期性大宗商品集体涨价及市场行情的不稳定性可能让空压系统设备销售商们也倍感压力,市场竞争会更加激烈,改旗易帜司空见惯。作为空压系统设备厂家,肯定希望订单源源不断,订单来自哪里?绝大部分来自代理商!不管是入行时间短,还是长的厂家,都会面临代理商进出的问题,如果优质代理商进多出少,对于企业发展是有利的,反之,则危险!
  销售业绩离不开四大要素“市场定位,产品品质,品牌效应,销售模式”。前三大要素对于一个空压系统设备厂商来说不是立竿见影的事情。“销售模式”却是可以随时改变但是由于2020年底原材料大幅上涨,2021年产品价格的调整将是大家绕不开的坎, 以往的销售模式难以为继。
  由于大多数空压系统设备都是代理商销售给用户,所以代理商是各厂商销售四大要素中“销售模式”的最直接的受益者或选择者。
  产品调价通知将是每一个空压系统设备厂商最痛苦的决定,同时也是广大代理商重新思考的问题。2021年也许将成为空压系统设备行业销售现状的“四个同质化”的变革最佳时机(见图4)。
空压系统设备企业终端代理商体系解读<一>
  由于空压系统设备产品和服务的市场的同质化是不可避免的。然而,层出不穷的产品让代理商眼花缭乱,而变幻莫测的代理商让厂商爱恨交加。空压系统设备厂商如何在2021年红海市场突破重围呢?
 
  四、作为空压系统设备厂商,2021年不得不思考的两个问题
  1.空压系统设备市场产品和服务的代理商为什么要卖我们的产品?
  2.空压系统设备市场产品和服务的代理商如何才能与我们抱得更紧?
  这里不得不提到两个关键字:“义”和“利”。
  ①“义”是我们之间的缘分、感情、默契及责任。更多是感觉,好则和,不好则分,没有一定衡量标准。但对于供需双方一定会有度,所以许多品牌的老代理商能够长久追随,更多的在“义”,是发自内心的行为。
  ②“利”则是合作的基础,大家都是做生意赚钱。所谓”无利不起早“,没有利益就没有动力”,没有永远的朋友,只有永远的利益“,商场上的合作机会时有时无,合作的时间有长有短,皆为“利”驱使。是外部驱使动力。发展新代理商,开始都是从“利”开始。
  作为空压系统设备工厂,除了把控好“产品方向,产品质量,产品成本,生产周期”外,更多的精力是放在代理商的发展和壮大上,通常有两个节点的会议最重要:
  ①产品发布会:通过媒体宣传,行业展会,产品发布会(自办或类似推介会等);这个时候,我们更多的考虑问题1:“为什么要卖我们的产品?”。
  ②代理商大会:每年找一个时间/一个地点,集中代理商们在一起,答谢和打气。这个时候,我们更多的考虑问题2:“如何才能与我们抱得更紧?”
  无论哪种形式的会议,目前大多数都存在与竞争对手同质化或被竞争对手COPY的现状,毫无优势可言,即使再多花精力多花钱,再提高会议档次,也是水过鸭背,过后烟消云散。
  无论是产品发布会还是代理商大会,是厂商销售必须要做的,除了现有的传统会议流程和内容外,增加对 “义”和“利”引导,让我们的代理商们感觉到不虚此行。踩对了点,可以让您一步领先,步步领先。那么,该如何操作呢?
  五、代理商为什么要卖我们的产品?
  要想代理商卖我们的产品且长期合作,第一是感觉好(义),第二是有利可图(利)。如果我们营销手段高,价格有竞争优势。但产品同质化﹑质量不稳定﹑交货不及时﹑服务不到位﹑工厂微利或无利可图时,即使缘分再深,价格再低,也很难让代理商能全心全意卖我们的产品。
  1.首先要打破“产品的同质化”
  空压系统设备在经历了近十年快速发展,绝大多数产品雷同率很高,价格竞争只有更低,没有最低。如果想让代理商或客户欣赏我们的产品,感觉产品具有竞争优势,而不是价格时,合作成功的概率50%以上。
  所以要想打破“产品的同质化”,首先要从设计开始。对于空压系统设备工厂的设计人员来说,设计和画图是两个概念。设计含有理论支撑,过程计算,结构设计及验证方法。所以要让代理商看到我们产品是设计出来的,而不是简单改改外观和选选零件。有设计就大胆的亮出来,是代理商相信你产品具有市场竞争力的前提。
  例1:油分系统如何能保证其工作质量的?
  通常螺杆空压机存在的油乳化,跑油,压降大等问题不是一个精分或油罐可以承担的。油分系统是一个整体,设计选型时应该考虑结构,油量,压缩空气在各个点的流速和含油量在油分系统各个点的数据及实现等等。如果油分系统性能参数(进出口流速,油罐结构和尺寸,精分要求和选型,附件的匹配等)没有经过理论计算,而拍脑袋copy或靠供应商推荐,就有可能造成跑油或出气含油量高,压降大,精分寿命短等等常见的故障。其实,大多数设计人员不清楚油分系统有粗活和细活的分工,丫鬟(油罐)偷懒了,小姐(精分)就会崩溃。上善气体工作室培训课程《螺杆空压机油分离系统设计与计算》有规范的设计计算公式,数据指导及测试方法检验。见图5
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  例2:空压机气路或油路系统管道泄露、断裂等问题
  特别螺纹连接的泄露(漏气或油),大多数人认为是接头不行,努力改进接头质量。其实在设计管路时就应该区分管路所在区域的“动”或“静”属性,比如在容易发生泄露的管路在设计验证时是否做了相应的测试检验。特别是机头排气管路,经常发生漏﹑裂﹑断的现象。
  例3:冷干机制冷压缩机运行一段时间后缺油抱死
  其实与制冷系统设计没有多大关系,主要是压缩机进出铜管安装工艺有关。特别是大机器,缺油抱死烧机的故障不少。冷干机的装配必须有《冷干机装配工艺指导》。
  为了压缩机的回油,吸气管最好在指向压缩机的方向略微向下的坡度(1/100),而不许有向上的坡度,上升管最好不要超过500mm。
  制冷压缩机吸气管应有不小于0.01的坡度,为了减少压缩机的吸气口可能会积存相当多的润滑油,造成油液冲击,应安装如下图7方式。
  例4:现在变频机是空压机行业网红代名词
  许多客户或代理商开口“无变频不买空压机”。100%的生产厂商都有变频空压机产品,可是有几家在设计和测试中注意到了在空压机变频过程中有某个阶段机器的噪音和振动特别大,过一会又正常了?但这对机器的损害确是致命的,一旦发生,机器可以扛过一次两次,却很难扛过质保期,这也是设计的问题。因此,变频空压机测试必须要测试其在变频全过程的振动值。
  <本文未完待续,更多精彩内容见下期……>

来源:本站原创

标签: 终端代理商体系  

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